近年來肥料市場競爭日趨激烈，肥料產(chǎn)品魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，部分小型肥料生產(chǎn)廠家為提高毛利，搶占市場，打著品牌產(chǎn)品的幌子，銷售假冒偽劣產(chǎn)品。作為國有企業(yè)的農(nóng)家福公司，始終秉持“貨真價(jià)實(shí)、量足誠信”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持使用足含量、大廠家的優(yōu)質(zhì)原料，嚴(yán)格按照科學(xué)的生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)出的肥料產(chǎn)品雖然保證了產(chǎn)品質(zhì)量，但是很難像某些肥料企業(yè)那樣低價(jià)傾銷，這對(duì)給公司的業(yè)務(wù)人員造成了很大的銷售困難。在這樣的市場環(huán)境下，農(nóng)資公司蒙城服務(wù)中心經(jīng)理張德平，卻通過獨(dú)特的客戶關(guān)系之道，不僅開拓發(fā)展了銷售客戶，還實(shí)現(xiàn)了復(fù)合肥和配方肥銷量雙增長。

    一、找準(zhǔn)客戶

    蒙城縣做農(nóng)資生意的零售店很多，但張經(jīng)理只選擇那些愿意賣高端品牌，信譽(yù)好、有實(shí)力的農(nóng)資店作為潛在客戶，因?yàn)樗麄兡苷J(rèn)同公司的經(jīng)營理念，具有推廣優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)農(nóng)資產(chǎn)品的能力，拿了公司的產(chǎn)品能推廣開，加上公司配方肥本身質(zhì)量過硬，農(nóng)戶用過以后效果很明顯，就會(huì)成為零售店的回頭客。當(dāng)然這樣的客戶也不容易改變自己經(jīng)營的產(chǎn)品，這就要求業(yè)務(wù)人員既要有耐心，又要有恒心，堅(jiān)持不懈地作客戶的思想工作。其中蒙城縣一家新店她就跟蹤了五、六年時(shí)間，直到今年才合作成功，當(dāng)年就銷售公司配方肥達(dá)一百多噸。

    二、持續(xù)溝通

    只要是當(dāng)初加盟農(nóng)家福的農(nóng)資店，就說明他們多數(shù)品牌意識(shí)較強(qiáng)，希望和農(nóng)家福合作做大做強(qiáng)。后來由于各方面因素的影響，部分加盟店一度中斷了與我們的合作關(guān)系，但張經(jīng)理一直保持著和這些加盟店的密切聯(lián)系。中斷合作的這些年，這些加盟店也嘗試過幾種商業(yè)模式，但總體都不理想，回過頭來看，還是農(nóng)家福的產(chǎn)品和商業(yè)模式靠譜，所以在服務(wù)中心人要的耐心溝通下，部分加盟店又回到了我們農(nóng)家福這個(gè)大家庭。

    三、聚焦優(yōu)質(zhì)客戶

    蒙城市場業(yè)務(wù)人員少，銷售區(qū)域大，之所以能提升銷量，是因?yàn)閺埥?jīng)理遵循“二八法則”，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶。將主要的精力和資源投入到少量的優(yōu)質(zhì)客戶中，將他們打造成農(nóng)家福的樣板店。像蒙城的板橋店、王集店、岳坊店等等始終是蒙城服務(wù)中心信譽(yù)度高、銷量大的優(yōu)質(zhì)加盟店。

    “道可道,非常道”，張德平經(jīng)營之道，在于以客戶為中心，以服務(wù)為中心，不僅把加盟店當(dāng)作生意伙伴，更把他們當(dāng)成朋友，處處為他們著想，為他們創(chuàng)造價(jià)值。在張經(jīng)理的努力下，1-9月份，蒙城服務(wù)中心配方肥銷量同比增長34%，復(fù)合肥銷量同比增長39%。